플러스벳 세일즈 팀장 복영준 : 동물병원 하나씩 쌓은 신뢰가 소문이 되기까지

- 벳칭 마케터 JO

'세일즈', '영업 사원'은 흔히 말 잘하는 사람, 적극적인 사람을 생각하게 됩니다. 하지만 B2B 세일즈, 특히 폐쇄적인 수의사 시장에서 전자차트를 파는 일은 그런 이미지와는 꽤 거리가 있습니다. 동물병원의 핵심 업무 도구를 바꾸도록 설득해야 하는 일이니까요.

2023년 오퍼레이팅 팀원으로 벳칭에 합류한 복영준 팀장님은 1년이 채 되지 않아 세일즈 팀장 자리에 올랐습니다. 한 달 운전 거리가 5,800km에 달했던 그가, 현장에서 몸으로 배운 세일즈의 본질을 들어보았습니다.

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Chapter 1.
세일즈, 제가 하겠습니다

2024년 9월, 대표님이 고민을 털어놓았습니다. 세일즈 인원을 내부에서 뽑을지, 외부에서 데려올지. 그 자리에서 복 팀장님이 말했습니다. "세일즈, 제가 하겠습니다."

충동적인 선언은 아니었습니다. 오퍼레이터로 입사한 면접 자리에서부터 언젠가 세일즈팀에 합류하게 될 거라는 얘기를 들었고, 차트를 세팅하고 동물병원 운영을 지원하면서 제품과 수의사 생태계를 익히고, 틈틈이 세일즈 미팅에도 따라다녔으니까요. 다만 그 '언젠가'가 생각보다 빨리 왔을 뿐입니다.

원했던 기회였지만, 막상 시작하니 해야 할 일이 한꺼번에 몰려왔습니다. 계약 현황 하나 정리된 게 없었으니까요. 구글 스프레드시트를 처음부터 만들고, 사내 메신저에 실적 공유 채널을 열고, 계약으로 이어지지 못했던 상담 건들을 하나씩 다시 추적하는 일을 동시에 진행해야 했습니다. 세일즈 시스템을 갖추면서 운영 업무와 고객 응대까지 병행하다 보니 주말도 세일즈 업무로 채워지기 일쑤였어요.

마침 그 무렵, 외부에서 함께 일하자고 손을 내밀던 지인이 있었습니다. 그 제안을 따라갔더라면 어땠을까, 초반엔 그 생각이 떠나질 않았다고 합니다.

"그 친구가 같이 하자고 할 때 따라나설 걸 그랬나, 반년은 진심으로 후회했어요."

그럼에도 버틸 수 있었던 힘은 결국 계약이 성사되는 그 몇 번의 순간들이었습니다. 처음 따낸 계약 하나, 직접 발로 뛰어 성사시킨 대형 동물병원 개원 미팅 하나. 그렇게 하나씩 쌓인 계약이 스스로를 다시 설득하는 증거가 됐습니다. 그 사이사이 세일즈 관련 책도 손에 잡히는 대로 사 모아 읽었습니다. 버티는 동시에, 배우고 있었던 셈입니다.

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Chapter 2.
한 달, 5,800km, 그리고 진짜 니즈

세일즈는 책상 위에서 이루어지지 않았습니다. 포항에 미팅이 잡히면 가는 김에 부산 동물병원도 끼워 넣고, 부산까지 간 김에 창원도 들렀습니다. 일정이 없는 날엔 이미 플러스벳 차트를 쓰고 있는 동물병원 근처를 돌며 현장 방문을 이어갔고요. 그렇게 2026년 5월 한 달간 쌓인 운전 거리가 5,800km. 매일 운전만 하는 직업군과 비교해도 적지 않은 거리입니다.

약속 없이 찾아가는 방문 영업은 동물병원이라는 업종 특성상 더 어려웠습니다. 수술이 잡혀 있으면 한두 시간을 그냥 기다려야 했고, 바쁜 날엔 5분도 못 내주는 곳이 태반이었다고 해요. 100개 병원을 돌아도 계약으로 이어지는 곳은 손에 꼽을 정도였고요.

"약속 없이 가서 '혹시 지금 쓰시는 차트에 불편한 점 없으세요?'라고 물어보면 대부분 없다고 해요. 이미 적응한 차트에 갑자기 불편하냐고 물으면 당연히 없다고 하죠. 그 대답 뒤에 숨은 진짜 불편을 알아채는 게 세일즈맨의 역할인데, 예고 없이 찾아가서는 그걸 할 시간이 없어요."

그럼에도 전국을 뛰는 걸 멈추지 않은 이유는 하나였습니다. 직접 가서 봐야만 알 수 있는 것들이 있었으니까요. 그 과정에서 영준 팀장님은 플러스벳이 강조해 온 것들이 모든 동물병원에 통하는 언어는 아니라는 걸 몸으로 배웠습니다.

"원장님 혼자, 또는 부부가 함께 운영하시는 작은 동물병원들이 비수도권 소도시에는 정말 많아요. 하루에 진료를 네 건만 봐도 많이 보는 거라고 하시는 분들한테, 자동화니 매출 향상이니 얘기해봐야 아무 소용이 없어요. 그분들이 필요한 건 고정 지출을 줄이는 것이었습니다."

이 인사이트는 지금 플러스벳의 베이직, 스탠다드, 프로 요금제 구조로 이어졌습니다. 모든 병원이 같은 기능을 필요로 하는 게 아니고, 필수 기능만 잘 전달해도 계약이 된다는 걸 현장에서 배운 결과입니다.

병원마다 필요한 게 다르다는 걸 알고 나니, 미팅 방식도 달라졌습니다. 특히 연배가 있으신 원장님들께는 기능을 나열하기보다 먼저 이야기를 들어드리는 쪽이 훨씬 효과적이었다고 합니다. 말을 앞세우지 않으니 오히려 신뢰가 쌓였다는 거죠.

"저는 과장하지 않아요. 믿음을 드리는 게 제 스타일인데, 진지하게 임하다 보면 그게 오히려 통하더라고요."

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Chapter 3.
동물병원이 성장해야 우리도 성장한다

작은 병원들에 필요한 게 결국 '덜어내는 것'이라는 걸 현장에서 확인하면서, 영준 팀장님은 제품 전략에도 직접 개입하게 됐습니다. 이번엔 요금제 자체였습니다. 당시 전자차트(EMR) 업계의 표준은 'PC 설치 대수' 또는 '계정 수' 기준 과금이었습니다. 미팅을 뛰면서 이 기준이 맞지 않는다는 걸 직감했고, '수의사 수'를 기준으로 바꾸자고 제안했습니다.

"계정 수 기준으로 하면 협상이 복잡해집니다. 동물병원에서 가장 핵심은 수의사고, 수의사 한 명이 늘어난다는 건 병원이 그만큼 성장하고 있다는 증거예요. 그 기준으로 가는 게 맞다고 봤습니다."

플러스벳은 클라우드 기반이라 동물병원 밖 어디서든 쓸 수 있다는 장점이 있습니다. PC 설치 대수로 제한을 두는 건 그 장점과 모순되는 부분이었죠. 수의사 기준으로 바꾸면서 이 설득 논리도 훨씬 자연스러워졌습니다. 조제 자동화나 보호자 알림 발송 같은 기능들도 결국 수의사 개인 계정이 연동돼야 제대로 작동합니다. 누가 처방했는지, 누가 승인했는지가 기록으로 남아야 하는 업무니까요.

"수의사 한 명이 늘었다는 건 병원이 잘 된다는 뜻이잖아요. 그게 저희 매출에도 연결되는 구조니까, 병원이 성장할수록 저희도 같이 성장하는 것이더라고요."

시장 반응은 좋았습니다. 불필요한 흥정이 줄었고, 고객 입장에서도 훨씬 납득하기 쉬운 구조가 됐죠. 그래서 2025년 계약 건수는 전년 대비 2배로 뛰었고, 올해는 처음으로 연간 목표 달성이 가능하겠다는 확신이 생겼다고 합니다

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Chapter 4.
100개의 약속, 90일의 증명

영준 팀장님이 가장 힘들었던 순간은 대형 고객사 중 한 곳이 이탈할 위기에 처했을 때였다고 해요. 이때 팀장님과 팀원들은 매주 해당 동물병원을 찾아가 불편한 점, 필요한 기능, 아직 구현되지 않은 것들을 하나하나 손수 수합했습니다.

"당시 병원에서 준 기능 제안 개수가 대략 100개였는데, 3개월의 시간을 주시면 100% 반영하겠다고 약속했습니다. 그리고 2주에 한 번씩 찾아가서 몇 퍼센트 달성했는지 직접 보고드렸어요. 개발팀과 협업으로 간신히 3개월 만에 해냈고, 이탈을 막을 수 있었죠."

이후에도 위기가 찾아왔지만, 그 고비를 함께 버텨냈고 지금까지 고객 관계가 이어지고 있습니다.

"저희한테는 좀 은인 같은 고객사예요. 가장 힘들 때 가장 많이 배웠으니까요."

돌아보면 그 병원과의 관계가 플러스벳 팀 전체에 하나의 기준이 됐습니다. 고객이 이탈할 것 같을 때 어떻게 대응하는지, 약속을 어떻게 지켜내는지. 그 경험이 이후 고객 대응 방식 전반에 남아 있습니다.

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Chapter 5.
"차트도 투자입니다"

초창기 플러스벳 팀이 수의컨퍼런스에 부스를 열었을 때는 “플러스벳이 뭐예요?” 같은 반응들이 대부분이었습니다. 그랬던 때가 지나고, 2024년 하반기부터는 컨퍼런스에서 느껴지는 분위기가 달라지기 시작했어요. 이제는 “지인이 쓴다고 해서 왔어요”, “주변 병원들이 많이 바꾸던데 실제로 어떤지 궁금해서요”라는 말을 듣게 됐습니다.

수의사 커뮤니티는 생각보다 좁습니다. 동기끼리, 선후배끼리, 같은 지역 원장들끼리 정보가 빠르게 오갑니다. 한 병원이 플러스벳을 쓴다고 하면 궁금해서 연락해오는 경우가 생기고, 그게 다시 다른 병원으로 이어지죠. 영준 팀장님이 전국을 돌며 한 병원씩 쌓아온 신뢰가 그 네트워크 안에서 조용히 퍼지고 있었던 셈입니다.

그 조용한 확산이 한 번에 터져 나온 시점이 있었습니다. 2026년 초, 인바운드 문의가 한꺼번에 쏟아진 겁니다. 플러스벳의 존재는 이미 알고 있었지만 결정을 미루던 병원들이, 계기를 만나 움직이기 시작한 거였죠.

"그분들은 이미 저희를 알고 계셨고, 이제서야 결정을 내리신 거예요. 그게 제일 체감되는 변화입니다"

결국 그 신뢰를 하나씩 쌓아온 힘이 무엇이었냐고 물으면, 영준 팀장님은 세일즈 스킬을 꼽지 않습니다. 팀원들에게도 가장 강조하는 건 다른 데 있습니다.

"애사심과 충성도요. 스타트업이랑 어울리지 않는 말처럼 들릴 수 있는데, 우리 일은 결국 사람을 만나는 일이에요. 회사를 대신해서 고객 앞에 서는 거거든요. 딴 마음을 품기 시작하면 그게 태도에서 다 드러난다고 생각해요."

그 마음가짐은 보수적인 수의사 시장을 향한 그의 직설적인 말로도 이어집니다.

"좋은 장비, 좋은 약품, 좋은 인력에는 아낌없이 투자하시면서, 차트 비용은 제일 아끼려 하시는 경우가 많아요. 좋은 차트를 쓰는 것도 동물병원 매출을 높이는 핵심 투자라는 걸 생각해주셨으면 좋겠어요."

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[벳칭 마케터 JO - 에디터 노트]

인터뷰 내내 궁금한 게 하나 있었습니다. 세일즈 경험도, 시스템도, 인수인계할 사람조차 없던 상황에서 어떻게 1년도 안 돼 팀장 자리까지 올랐을까 하는 거였습니다.

영준 팀장님의 답은 단순했습니다. 막막할수록 일단 움직였고, 모를수록 직접 가서 봤습니다. 지방 소형 동물병원들을 돌며 요금제 구조를 다시 생각하게 됐고, 대형 고객사와의 긴 줄다리기를 통해 약속을 지키는 것이 가장 강한 영업이라는 걸 배웠습니다. 그렇게 한 병원 한 병원 쌓아온 신뢰가 지금은 소문이 되어 스스로 병원들을 데려오고 있습니다.

5,800km라는 숫자가 인상적으로 남는 건, 그게 그저 이동 거리가 아니라 이 시장을 이해하는 데 들인 시간의 단위처럼 느껴져서입니다.